O que é Funil de Vendas
Funil de vendas é o modelo que descreve como um estranho se torna cliente. Começa largo no topo (muitos visitantes) e estreita no fundo (poucos compradores). Diferente do pipeline (vista operacional de cada oportunidade), o funil é uma vista agregada de conversão por etapa.
As 3 fases — TOFU, MOFU, BOFU
- TOFU (Top of Funnel) — Topo. Pessoas descobrem que tens um problema que resolves. Conteúdo educativo (blog, vídeos, redes sociais)
- MOFU (Middle of Funnel) — Meio. Avaliam soluções. Conteúdo comparativo (case studies, webinars, ebooks, comparativos)
- BOFU (Bottom of Funnel) — Fundo. Estão prontos a comprar. Conteúdo de decisão (demos, free trial, depoimentos, preços)
PMEs erram tipicamente investindo só em BOFU (Google Ads para "comprar X"), ignorando TOFU. Resultado: caro e dependente de leilão.
Métricas por etapa do funil
| Etapa | Métrica chave | Benchmark PME BR |
|---|---|---|
| Visitantes (TOFU) | Tráfego mensal | varia muito por sector |
| Leads (TOFU→MOFU) | Conversion rate site→formulário | 1-3% |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Lead com fit + opt-in | 30-50% dos leads |
| SQL (Sales Qualified Lead) | MQL aceite por vendedor | 40-60% dos MQL |
| Oportunidade | SQL em negociação | 50-70% dos SQL |
| Fechado-Ganho (BOFU) | Win rate | 20-40% das oportunidades |
Funil de vendas vs Funil de marketing
- Funil marketing — atrai, educa, captura lead, qualifica
- Funil vendas — pega no lead qualificado, fecha negócio
Em PMEs pequenas as duas funções estão na mesma pessoa. Em PMEs com >10 funcionários separam-se: marketing entrega MQLs para o vendedor.
Erros comuns no funil
- Medir só BOFU — não sabes de onde vem o problema
- Não definir critério MQL vs SQL — vendedor recebe leads mal qualificados
- Vendas e marketing não falam — desalinhamento sobre o que é "lead bom"
- Não automatizar middle of funnel — leads desaparecem entre MOFU e BOFU
Como acelerar o funil em PME
- Defina critério de MQL claro — ex: "preencheu formulário + tem >5 funcionários + sector X"
- Automatize nutrição MOFU — sequência de 3-5 emails / WhatsApps por templates
- Use scoring — pontuação que aumenta com cada interacção (abriu email +1, clicou link +3, visitou pricing +5)
- Handoff automático para vendas quando score > X
- Mede em cohorts — leads de Janeiro convertem em quanto tempo?
Funil + WhatsApp = velocity 5x
No Brasil, mover um lead de MOFU para BOFU por email demora 14-30 dias. Por WhatsApp, 1-3 dias. Mas isto só funciona com opt-in LGPD explícito e mensagens contextuais (não spam).
Blocks2Work permite automatizar WhatsApp como canal de nutrição com templates aprovados Meta, opt-in tracking e métricas de conversão por etapa.
Próximo passo
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Ver também: Pipeline de vendas, Lead vs Oportunidade.
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